Forretningsudvikling er arbejdet med at beslutte, hvem din virksomhed skal sælge til, hvad den skal tilbyde dem, hvem den skal samarbejde med, og hvordan kunderne skal finde dig. Det er ikke drift. Drift er at levere det, du allerede har solgt. Forretningsudvikling er de valg og forsøg, der ændrer, hvad du sælger, og til hvem. I en lille virksomhed ligger arbejdet ofte hos ejeren selv og sker ved siden af den daglige produktion.
Hvad er forretningsudvikling i praksis?
Begrebet lyder stort, men i en lille virksomhed handler det om fire slags valg. De hænger sammen, men du kan tage dem ét ad gangen.
| Valg | Spørgsmålet du stiller | Typisk opgave |
|---|---|---|
| Kunder | Hvem har mest gavn af det, jeg gør, og betaler gerne for det? | Beskrive den kundetype, du vil have flere af |
| Tilbud | Hvad skal jeg sælge, og hvad skal jeg holde op med? | Skærpe, samle eller prissætte ydelser på ny |
| Samarbejder | Hvem kan give mig adgang til kunder eller kompetencer, jeg ikke selv har? | Kontakte en mulig partner og afklare, hvad begge får ud af det |
| Kanaler | Hvor og hvordan finder kunderne mig? | Rette hjemmeside, profil eller netværk mod den kundetype, du har valgt |
Rækkefølgen er ikke tilfældig. Hvis du ikke ved, hvem kunderne er, kan du hverken vælge kanal eller samarbejdspartner med omtanke.
Idéen er halvdelen, gennemførelsen er den anden
Mange tænker på forretningsudvikling som at finde på noget nyt. Lex beskriver innovation som to processer: udvikling af en ny idé og realisering af denne idé i praksis. Det passer godt på små virksomheder. En ny idé om en målgruppe eller en ydelse giver først noget, når du har talt med de første kunder, justeret tilbuddet og gjort det til en fast del af hverdagen.
Forretningsudvikling er heller ikke kun for nystartede. Lex nævner, at forretningsmodeller bruges både af iværksættere og i etablerede virksomheder, der ønsker at udvikle et eller flere nye forretningsområder. Spørgsmålene om kunder, tilbud og kanaler er altså de samme, uanset om virksomheden er ny eller gammel.
Strategi og plan er ikke det samme
Strategien er dit valg af retning: hvilke kunder du går efter, og hvad du siger nej til. Planen er de konkrete handlinger, der følger af valget: hvem der gør hvad, og hvornår. En plan uden strategi bliver en lang liste af aktiviteter uden prioritering. En strategi uden plan forbliver en holdning. Forretningsudvikling bevæger sig mellem de to. Du vælger retning, afprøver den i småt og justerer.
Sådan finder du dine opgaver og vælger den første
Du behøver ikke et strategidokument for at komme i gang. Gå frem sådan her:
- Gennemgå de fire valg i tabellen, og skriv for hvert af dem ned, hvad du er mest i tvivl om.
- Gør hvert punkt til en opgave, du kan afslutte, fx “beskrive mine bedste kunder” og ikke “blive bedre til markedsføring”.
- Spørg om hver opgave: Hvad kræver den, at jeg har afklaret først? Hvor meget flytter den, hvis den lykkes? Hvad koster den i tid og penge?
- Vælg den opgave, som de andre afhænger af, og som du kan komme i gang med nu.
Her er et tænkt eksempel, som er vores eget og kun skal illustrere fremgangsmåden. En lille virksomhed laver skræddersyede firmagaver. Ejeren skriver tre opgaver ned:
- Beskrive, hvilke kunder der har købt flere gange, og hvad de har til fælles.
- Tale med en lokal eventvirksomhed om et samarbejde.
- Omskrive forsiden på hjemmesiden, så den taler til én bestemt kundetype.
Samarbejdet kræver, at ejeren kan sige, hvilke kunder virksomheden vil dele med partneren. Hjemmesiden kræver, at ejeren ved, hvem den skal tale til. Begge opgaver afhænger derfor af den første, så den bliver startpunktet. Når kundebeskrivelsen er på plads, bliver de to andre opgaver mere præcise.
Er du i tvivl om, hvilken retning der passer til din situation, kan du bruge værktøjet Hvilket skridt skal din virksomhed tage først?. Her svarer du på fem korte spørgsmål og får et link til den guide, der tager dig videre.
Hvor guiden holder op, og hvem du skal spørge
Guiden forklarer begrebet og hjælper dig med at vælge en første opgave. Den dækker ikke forretningsudvikling som jobtitel, løn eller uddannelse. Den går heller ikke i dybden med bogføring, moms eller regnskab, og den giver ikke juridisk rådgivning.
Hvad der giver mest i din virksomhed, afhænger af din branche, din kundekreds og den tid og økonomi, du har. Tabellen og eksemplet viser en måde at tænke på, ikke et facit.
Søg en fagperson, når et valg får økonomiske eller juridiske konsekvenser, fx når et samarbejde skal på skrift, eller du overvejer at optage kapital. Til rådgivning og sparring kan du starte i guiden Iværksætter hjælp: hvem tilbyder hvad, og hvornår du har brug for den. Hvis opgaven er et samarbejde, kan guiden om samarbejde mellem små virksomheder hjælpe dig videre. Hvis det er synligheden, der halter, finder du hjælp i guiden om at blive fundet af de rigtige kunder.
Spørgsmål om forretningsudvikling
Er forretningsudvikling det samme som salg eller markedsføring?
Nej. Salg og markedsføring er en del af arbejdet, men forretningsudvikling går et skridt tilbage og spørger, hvem du skal sælge til, og hvad du skal tilbyde. Markedsføring er så en af måderne at nå de kunder på.
Skal en lille virksomhed have en forretningsplan for at drive forretningsudvikling?
Ikke nødvendigvis for at komme i gang. Du kan begynde med at beskrive dine kunder og vælge én opgave. En skriftlig plan bliver først nødvendig, hvis du fx skal søge finansiering. Hvad en långiver vil se, gennemgår vi i guiden om iværksætterlån.
Hvor ofte bør jeg arbejde med forretningsudvikling?
Det afhænger af virksomheden. Det vigtigste er, at du afsætter tid til det med jævne mellemrum og ikke kun, når salget falder. Vælg en rytme, du kan holde, og afslut én opgave ad gangen.
Hvad hvis jeg ikke ved, hvor jeg skal starte?
Skriv opgaverne ned, og find den, de andre afhænger af. Ofte er det spørgsmålet om, hvem dine kunder er. Du kan også læse mere på emnesiden om strategi og opstart.
